看完電影明早買菜——Negotiaton Practices 談判奧義

（菲律賓人質事件之後，我認為極有必要重溫這部電影。但本篇不是本電影的直接評論，更沒劇透，只有談判之術。）

看電影不能光看熱鬧。談判在生活中無處不在，是生存技巧。
你沒法拿把狙對付早市上那幫賣菜的，但總可以用談判技巧為自己爭得利益。
更進一步說，我所認識的處於職場的優秀經理人們，幾乎無時不刻不把自己置於談判的語境中。
甚至對於一個合格的總經理來說，他的桌子永遠就是談判桌。
今後看電影中的談判，拿以下這個比對模型做心裡排練：如果我來談的話，怎麼談。

1. Everything is negotiable任何事，都可以談
2. Believe in mutual gain. Win-win is an attitude, not an outcome相信雙贏。雙贏是種態度，而非結果
3. Listen until it hurts先聽，直到聽得不舒服
4. Build in time and be p a t i e n t 預留時間，而寸 心
5. Keep things positive始終保持正面、積極

Prepare事前準備
6. Prepare! Identify Most Desired Outcomes, Goals, Least Acceptables and Best Alternatives事前準備！最理想的結果，最低可接受的底線，介於兩者之間的實際目標（你是一個圓，我是一個圓，談判就是找交集）；還有所有可選的最好籌碼（不光是可交易的籌碼，包括背後那些big gun）。
7. Beware of your assumptions要小心的是你自己心裡所做的那些假設
8. Focus on trust, relationships & interests關注信任、關係和利益

Exchange開談 (這部份同時也有關核心的銷售技巧，和客戶沒話找話地磨起吧，找到對方的愛好並順勢分析興趣點)
9. Don』t forget the warm-up別忘了破冰——先暖暖場 （談論中性話題＝>扯淡）
10. Understand their interests early儘可能早理解對方所感興趣的都是什麼
11. Develop a joint agenda and begin with easier issues搞一個雙方共同的議事日程並從比較容易的問題談起

Bargain討價還價
12. Think big; ask for what you want從大處著眼；直接說出你所想要的 (My list of demand)
13. Be ready to challenge first offers做好準備，挑戰對方的第一次出價
14. Never say No or Yes, use the Yes, if...避免說「是」和「不是」，儘量用條件句「如果……就……」「要是……就……」（It’s in the manual! So, I』ll see what I can do! I』ll look into that!——讓我想想辦法/讓我研究一下）
15. Make slower, smaller moves無論進退，步子都要越來越小，越來越慢 (60-10=50-5=45)
16. Probe to explore and create options使用手段，刺探並創造選擇的可能 （Be careful with your bluffings too, be smart.對自己的虛張聲勢也要謹慎，聰明點）
17. Trade creative concessions that address interests就利害相關的問題，交換具有創造性的讓步（條件換條件）
18. Use independent standards and objective criteria使用中立的依據與客觀的標準
19. Make offers and proposals開價（做出方案）

Conclude總結
20. Summarize early and often儘早小結，頻繁小結
21. At impasse, be graceful to avoid deadlock出現僵持時，要有風度避免僵局
22. Always thank them不停感謝對方

最後，所謂藝高人膽大，就是談判技術在不斷磨練純熟的同時，會換來一份自信與冷靜。

註：本文談判技巧借鑑了談判諮詢公司Watershed Associates的材料，在此感謝。純屬娛樂，不用於商業牟利。如有版權問題，請與Daneestone郵件聯繫。