從談判角度來分析【間諜之橋】

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Why did Abel use the story of 「Standing Man」?
每個國家都需要「standing man」, 需要這樣一個人去恪守，去維護這個國家的精神以及憲法。Jim作為一個美國律師，在對於蘇聯間諜Abel時所表現充分地尊重人道主義，給予這個間諜作為一個公民（儘管不是美國公民）起碼的法律辯護權利，他的堅持遭受到美國大多數民眾的反對，但他仍然執著的為Abel辯護，猶如那個「standing man」，Abel提起這個故事一方面是對Jim的行為表示讚賞，一方面也是鼓勵Jim繼續堅持自己認為對的事情。


How did 詹姆士 convince the judge not to sentence Abel death?
國際商務談判的「需要理論」引導我們在不同情況下去順應、抑制或改變對方的評判標準。在法官看來，Abel是蘇聯間諜，一定在某種程度上會損害美國利益，也一定會被定罪。但Jim利用人道主義的觀點與主判法官進行辯論，舉了他所從事的保險行業為例：一旦給Abel判了死刑，就如同保險沒有了保障。若假如某一天美籍的探員被蘇聯政府抓獲，美國政府也希望有一個同等的人質去交換，而不是直接給他判死刑。Jim在庭審上說了這樣一句話：「每個人都有權利得到辯護，組成美國的是這個國家的憲法。向敵人證明我們的原則，就是在強調我們是誰。」這句話也從另一側面維護了美國的憲法以及彰顯美國強大的政治體系，所以Abel被免除死刑。
 

How did 詹姆士 convince the SU to exchange the US pilot? Can you recognize any negotiation skills?
Jim要求交換人質以交易的方式進行，雙方確保各自的人質在48小時之內回國，用時間限制給SU代表壓力，並且Jim使用了強迫選擇式和誘導式發問，如果Abel死在美國監獄，那麼以後被抓捕的俄國間諜會不會以此為例為了避免自己的犧牲而像美國透漏俄國機密？他使對方儘可能的回答出自己預期的答案，給對方以壓力，迫使對方妥協。


How did 詹姆士 convince the EG to exchange the US student? Can you recognize any negotiation skills?
談判是為利益均衡謀求妥協，實現雙贏。 談判的核心是將有價值東西(對方看來)，與另一種有價值東西（己方看來）交換。Jim和蘇聯國家安全委員會長官Ivan談判要求換回Powers的同時也與EG代表要求換回美國學生Pryor。 Jim一再強調他沒有官方身份，不代表美國政府而來也是一種增大談判成功的技巧。摸清對手的最後談判期限有助於取得談判的成功，最後再與EG長官談判的時候，Jim雖然與長官的談判不歡而散，但他利用長官身邊的助手幫他傳話，態度強硬地規定了雙方交換人質的時間，並且強調了不換回人質的利害關係，給對方施加壓力。

總的來說，Jim通過為Abel辯護來維護了憲法和人權，並用他的理智、老練的談判技巧成功的換回了Powers與Pryor。